چگونه مشتری را به قرارداد نزدیک کنیم؟

جذب مشتریان جدید نیاز به یکسری از راه کارها دارد. گاهی اوقات لازم است که با تغییر در نوع محصولات و متنوع کردن آنها سعی کنیم تا کالاهای جدیدتری را تولید کنیم که متناسب با نیاز اغلب مصرف کنندگان باشد.مشتریان برای تجارتها از اهمیت بسیار بالایی برخوردار هستند. همه تجارتها و کسب و کارهای مختلف تلاش میکنند که هم مشتریان خود را حفظ کنند و هم اینکه مشتریان جدید را بدست بیاورند. جذب مشتریان جدید نیاز به یکسری از راه کارها دارد. گاهی اوقات لازم است که با تغییر در نوع محصولات و متنوع کردن آنها سعی کنیم تا کالاهای جدیدتری را تولید کنیم که متناسب با نیاز اغلب مصرف کنندگان باشد. تغییر و تحول در نوع کالاهای مصرفی و به روز کردن آنها با حفظ کیفیت به افزایش میزان تعداد مشتریان و افزایش رضایت آنها از محصولات کم میکند. برای جذب مشتریان بیشتر بهتر است ازراهکارهایی استفاده کنیم که معمولا متداول تر هستند و با استفاده از خلاقیت و نوآوری که در این راهکارها وجود دارد مشتریان جدیدتری را جذب کنیم.

اولین چیزی که برای جذب مشتری بیشتر مورد استفاده اغلب تجارتها قرار میگیرد تبلیغات است

تبلیغات یکی از راهکارهایی است که باعث میشود حجم بیشتری از مخاطبان با محصولات و کالاهای شما آشنا شوند بنابراین مصرف کنندگان بیشتری میتوانند محصولات یک برند را بشناسند و از آن استفاده کنند. اما برای داشتن تبلیغات خوب ابتدا باید مصرف کنندگان را بشناسیم و از خلاقیت بیشتری برای تبلیغات استفاده کنیم. هر چقدر که تبلیغات نوآوری بیشتری داشته باشد جذاب تر خواهند بود.

بازدید ادامه مطالب با کلیک روی این مطلب

نوشتن قرارداد با مشتری

شناخت مصرف کنندگان از اهمیت بالایی برخوردار است

اگر یک برند به اندازه کافی مصرف کنندگان خود را بشناسد بهتر میتواند کالاهایی را تولید کند که هم مورد نیاز مصرف کنندگان باشد و هم اینکه به اندازه کافی برای مخاطبان جذابیت داشته باشد و به نوعی خلاقیت در آن به کار رفته باشد قطعا زمانی که یک محصول متفاوت تولید میشود مشتریان زیادی از آن استفاده میکنند تا میزان کیفیت و مرغوبیت آن را بسنجند.

مشتریان بیش از همه به دنبال محصولی با کیفیت بالا و قیمت مناسب هستند

هر محصولی یک قیمت مشخصی دارد اغلب یک قیمت مناسب و متوسط برای یک محصول با کیفیت به فروش بیشتر آن کمک میکند.

ارتباط خوب با مشتری و داشتن فن بیان مناسب برای جذب مشتریان بیشتر لازم است

 زمانی که مشتری برای خرید مراجعه میکند یک ارتباط خوب و توضیح کامل در مورد کالاهای مورد نیاز میتواند آنها را تشویق به خرید بیشتر کند. بی توجهی به مشتریان و سوالاتی که در مورد کالاها میپرسند باعث میشود تا آنها کمتر میل به خرید داشته باشند.

بازاریابی نیز یکی از روش های مهم و متداول در شناساندن محصولات به مصرف کنندگان است

بیان نقاط مثبت و مزیت های یک کالا از راه هایی است که میتوان میزان تعداد مشتریان را بیشتر کرد. گاهی ممکن است دیگر تجارت ها از مصرف کنندگان محصولات شما باشند بنابراین هرچقدر که بازاریابی وسیعتر باشد و حجم بیشتری از مصرف کنندگان را در بر بگیرد نتیجه ی بهتری هم خواهد داشت.اینجا باز می‌خواهم کمی پز بدهم. آگهی‌نویسان بهتر از من هم هستند و تعداد زیادی مجریان مجرب‌تر. اما شک دارم کسی در گرفتن کارهای جدید به رکورد من دست یافته باشد. در “اعترافات”‌ام شرح داده‌ام که چطور کار را با تهیه فهرستی از مشتریانی شروع کردم که بیش از همه مایل به جلب آن‌ها بودم؛ جنرال‌فودز، برادران لور، بریستول‌مایرز، شرکت سوپ‌کمپبل، و شل. البته این کار زمان زیادی از من گرفت، اما طی دوران کاریم همه را به‌دست آوردم، به‌علاوه امریکن‌اکسپرس، سیرزروباک، آی‌بی‌ام، مورگان‌گارانتی، مریل‌لینچ و چند‌تای دیگر از جمله سه دولت. با اینکه برخی از آن‌ها را از دست داده‌ایم، اما جمع صورت حساب‌های تبلیغاتی آن‌ها با اگیلوی و ماثر بالغ بر سه میلیارد دلار شده است، البته تا الان.سیاست من همیشه مانند جی‌پی‌مورگان بوده است فقط تجارت رده اول و استفاده از روش رده اول”، اما در ابتدای کار مجبور بودم هر کاری را که پیش می‌آمد قبول کنم تا از عهده مخارج و از جمله اجاره‌بها برآیم؛ یک شانه مو، یک شرکت نوپا و یک موتور انگلیسی. با این حال این شانس خوب را هم داشتم که اجرای چهار طرح کوچک به من واگذار شد و با تبلیغات ماهرانه‌ای که برای آن‌ها تولید کردم توانستم نظرها را به خود جلب کنم: گینس پیراهن‌های هاث‌اوی، شوئپس و رولزرویس. آسان‌ترین راه برای جذب مشتری‌های جدید، انجام تبلیغات خوب است. طی یک دوره هفت‌ساله هرگز در گرفتن طرحی که رقابتی برایش در جریان بود ناکام نماندیم و تنها کاری که انجام دادیم نمایش مبارزات تبلیغاتی بود که تولید کرده بودیم. گاهی حتی احتیاج به این کار هم نبود. یک روز بعدازظهر، فردی بدون هیچ قرار قبلی وارد دفترم شد و سفارش کار “آی‌بی‌ام” را به من داد؛ او کار ما را می‌شناخت. این حرکت ناموزون موفقیت، مرا به حیرت وا می‌داشت. وقتی دکتر آنتون‌روپرت به من گفت‌‌که در نظر دارد بازاریابی سیگارهای روتمن را در ایالات متحده انجام دهد و از من خواست تا تبلیغات این امر را انجام دهم، با بیان این جمله، نوعی احساس غرور به من بخشید:“آقای اگیلوی، امیدوارم دوباره شما را زیارت کنم، وقتی این اطراف هستید به ما هم سر بزنید.” ما همدیگر را تا ۲۵ سال بعد ملاقات نکردیم، تا آنکه هر دو در کمیته اجرایی صندوق جهانی حمایت از حیات وحش حضور یافتیم. او مرد بزرگی است. در سال‌های اخیر، تولیدکنندگان، نظام انتخاب بنگاه‌هایشان را بی‌هیچ منطق خاصی پیچیده کرده‌اند. آن‌ها کار را با فرستادن پرسشنامه‌های طولانی به ده، دوازده بنگاه شروع می‌کنند. سئوالات احمقانه‌ای چون “چند نفر در بخش چاپ شما کار می‌کنند؟” در آن‌ها دیده می‌شود که من پاسخ دادم: “هیچ اطلاعی ندارم. مدت هفت سال است که وارد این بخش نشده‌ام. چرا شما فکر می‌کنید این مسئله اهمیت دارد؟” اگر کمی با ادب‌تر باشید و جواب‌های قانع‌کننده‌ای بدهید، وارد فهرست کوتاه می‌شوید و هیأتی برای بازرسی وضعیت شما خواهد آمد. آن‌ها می خواهند بدانند قیمت‌های شما چطورند. من پاسخ می‌دهم: “اگر شما بخواهید بنگاهتان را براساس قیمت انتخاب کنید، در اصل دارید از طرف غلط تلسکوپ به آن نگاه می‌کنید. آنچه باید نگرانش باشید هزینه خدمات بنگاه شما نیست، بلکه قدرت فروش تبلیغاتتان است.” این انتخابگران، علاقه چندانی به برنامه‌های تبلیغاتی که برای دیگران تولید کرده‌اید نشان نمی‌دهند. آن‌ها می‌خواهند بدانند شما برای آنان چه‌کاری می‌توانید بکنید. بنابراین از شما دعوت می‌کنند که مشکلاتشان را تجزیه و تحلیل کنید و آگهی‌های تلویزیونی را برای آن‌ها بسازید. سپس آگهی‌هایتان را آزمایش می‌کنند. اگر نسبت به رقبایتان امتیاز بیشتری بیاورید، طرح را برده‌اید. بعضی بنگاه‌ها تا ۰۰۰،۵۰۰ دلار صرف معرفی‌های تجاری جدید می‌کنند. آن‌ها بر این باورند که اگر برنده طرح تبلیغاتی شوند و آن را برای ۲۰ سال نگه دارند، شاید جبران هزینه‌ها بشود. ینگاه‌هایی که پول چنین شرط‌بندی‌هایی را ندارند، از این مزیت برتر محرومند. این فرایند طولانی و گران قیمت الزاماً منجر به انتخاب بهترین بنگاه نخواهد شد. بنگاهی که می‌تواند بهترین برنامه‌ریزی تبلیغاتی را طی یک دوره چند ساله به راه اندازد شاید شانس تهیه بهترین برنامه‌ریزی طی چند هفته مقرر را نداشته باشد. در فصل بعدی راه بهتری برای انتخاب یک بنگاه را پیشنهاد خواهم کرد.

 

 

جلسه ملاقات 

در جلسه‌ای که به معرفی فعالیت‌هایتان می‌پردازید، اعضای گروه مشتری را در یک طرف میز و گروه خودتان را در طرف مقابل قرار ندهید؛ درست مثل دو دشمن بلکه مخلوط و درهم بنشینید. قبل از جلسه، صحبت‌هایتان را تنظیم کنید، اما از روی متن از پیش تهیه شده صحبت نکنید. این کار، شما را در موقعیت‌ محدودی قرار می‌دهد که شاید طی جلسه، بی‌ربط هم به نظر برسد. از همه مهم‌تر، گوش کنید. هرچه از مشتری احتمالی‌تان حرف بکشید، تصمیم‌گیری درباره اینکه آیا واقعاً طرح او را می‌خواهید یا نه آسان‌تر می‌شود. یکی از رؤسای قبلی مگناوکس با یک سخنرانی دوساعته درباره تبلیغات از من پذیرایی کرد، او درباره به مشتری احتمالی‌تان نقاط ضعف خود را بگویید، قبل از آن‌که وی به آن‌ها اشاره کند. این کار اعتبار شما را، وقتی‌که درباره نقاط  دائم روی موارد تاریخی و اعداد و ارقام تحقیقاتی تأکید نکنید. این کار، آن‌ها را به چرت زدن می‌کشاند. هیچ تولیدکننده‌ای تا به‌حال بنگاهی را به‌خاطر این‌که سهم بازار شرکت دیگری را افزایش داده، به استخدام خود درنیاورده است.روز بعد از معرفی فعالیت‌های بنگاه، یک نامه سه صفحه‌ای با خلاصه دلایل حاکی از این‌که چرا بهتر است بنگاه شما را انتخاب کند، برای مشتری احتمالی‌تان ارسال کنید. این امر وی را در تصمیم‌گیری صحیح یاری خواهد داد. اگر برای گرفتن طرح‌ها نسبت به همت خودتان احساس ضعف می‌کنید، می‌توانید آن‌ها را بخرید، با خرید بنگاه‌ها. اما انجام این کار گاهی ویران‌کننده است. آدولف‌تویگو با این روش، صورت حساب‌های ارسالی لنن و نیوئل را پنج برابر می‌کرد. اما قادر نبود دارائی‌های خود را در یک سازمان منسجم، اتحاد بخشد. نتیجه، یک کنفدراسیون جنجالی بود که در نهایت به ورشکستگی او انجامید.

 

 

 

خطرات دادن اعتبار

مراقب خطرات دادن اعتبار به مشتریانتان باشید. حاشیه سود شما باریک‌تر از آن است که بخواهید از ورشکستگی مشتری احتمالی‌تان جلوگیری کنید. من هر وقت شکی در این زمینه داشته باشم از بنگاهی که در حال حاضر با آن‌ها کار می‌کند، وضعیت را جویا می‌شوم.

هرگز به کسی در خارج از شرکتتان که کار جدیدی را به شما معرفی می‌کند، درصدی پرداخت نکنید. مشتریانی که بنگاه خود را با این شیوه معرفی انتخاب می‌کنند ارزش جذب کردن ندارند و عموماً در چنین معاملات چهارراهی، کارهای غیر قانونی و کثیفی هم رخ می‌دهد. شش هفته بعد از آغاز کار شرکتم، چنان محتاج کار جدید بودم که به یکی از بستگان جوانم پیشنهاد ده درصد سهاممان را دادم، به‌شرطی‌که او هم طرح یک جاروبرقی را که در دست داشت به ما واگذار کند. اگر وی پیشنهاد مرا قبول کرده بود، اکنون سهام وی در اگیلوی و ماثر ۰۰۰،۰۰۰،۱۹ دلار ارزش داشت. چه فرار جالبی! چند سال بعد، وقتی که مسن‌تر و عاقل‌تر بودم، بن‌زوننبرگ ، مجری طرح‌های روابط عمومی، از من پرسید که اگر طرح اتوبوس‌های گری‌هوند را به ما بدهد چند درصد سهاممان را به‌وی خواهیم داد. وقتی جواب شنید صفر، به نظرش من دیوانه بودم. از مشتریانی که اعتقاداتشان با شما همخوانی ندارد، پرهیز کنید. من چارلزروسون ازرولن و لیوروزنستیل ازشنلی را به‌همین خاطر رد کردم. مراقب شرکت‌هایی باشید که امروزه خرج زیادی نمی‌کنند، ولی شاید در آینده تبلیغ‌کنندگان بزرگی بشوند، البته اگر هیچ مشکلی پیش نیاید. ارائه خدمات به‌چنین شرکت‌هایی گران است و معدودی از آن‌ها از عهده کار برمی‌آیند. مسلماً هرکاری استثنا دارد. یک بار اشتباهی کردم و آن، رد طرح یک شرکت کوچک بود که ماشین‌آلات اداری تولید می‌کرد، چون هرگز اسمش را نشنیده بودم، این نام، زیراکس بود! تفاوت میان بنگاه‌ها کمتر از آن است که نشان می‌دهند. بیشترشان می‌توانند نشان دهند که تبلیغاتی را تولید کرده‌اند که فروش چند تن از مشتریانشان را افزایش داده است. بیشترشان بخش‌های کارآمد رسانه و تحقیق دارند. به برکت تورم، صورت‌حساب‌های اکثر آن‌ها هم رشد پیدا کرده است. پس تفاوت آن‌ها در چیست؟ در اکثر موارد، تفاوت گمراه‌کننده‌ در طرح‌های تازه تجاری، به شخصیت رئیس بنگاه بر می‌گردد. مشتریان فراوانی به این علت به سراغ برخی بنگاه‌ها رفتند. و بالعکس، علت شکست در تصاحب بسیاری از طرح‌ها این حقیقت است که مشتری احتمالی، تصور زننده‌ای از رئیس بنگاه دارد. شخصیت من، برخی طرح‌ها را از بین برده و برخی را جذب کرده است.

جلب اعتماد مشتری کلید موفقیت شماست

 

 

نیاز مشتری را بشناسید، با محصول یا خدماتی آن نیاز را به سرعت و به گونه‌ای حرفه‌ای برآورده سازید و این کار را بلافاصله به دیگران نیز یاد بدهید. خلاقیت و نوآوری را از یاد نبرید و برای هر کاری که می‌کنید دلیلی محکم و مشتری‌پسند داشته باشید. در این مقاله سعی دارم که به برخی پرسش‌های مشابه شما پاسخ بگویم. در تهران و حدوداً در انتهای خیابان بهشتی (عباس‌آباد سابق) فروشگاهی است که در ده سال اخیر پارچه‌ای بر سر در مغازه‌اش آویخته است: «حراج! به علت تغییر شغل …» آیا باور می‌کنید؟ آیا دیگر اعتماد می‌کنید؟ آیا این راهش است؟ 

 ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سخت‌ترین کار برای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. می‌گویم سخت‌ترین کار است بخاطر آنکه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یک ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت. جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید، می توانید استراتژی‌های مختلفی را به کار برید. اما یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید. در مقاله دیگری – که در همین بخش فارسی سایت آرشیو شده است برخی از آن اصول را برشمرده‌ام و بارها به این نیز اشاره کرده‌ام که بهترین کاسب‌های ما آن را به صورتی سنتی آموخته‌اند و خیلی سریع و حرفه‌ای به فرزندانشان این را آموخته‌اند و برای همین هم بسیار موفق بوده‌اند: اینترنت را به آنان بدهید و خواهید دید که ظرف چند هفتهتجارت الکترونیک را هم رونق خواهند بخشید..

 

دلیل قانع کننده و مشتری پسند! 

برای هر چیزی که به مشتری می‌گویید یک دلیل قانع‌کننده داشته باشید به طوری که مطمئن هستید که او حرف شما را باور می کند. برای اینکه شما پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است که خیلی خوب درباره آن بیاندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید. خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌کنم؟» ببینید که بسادگی می‌توانید خودتان را و کلاه‌تان را قاضی کنید: «آیا من خودم این حرف را باور می‌کنم؟» با این شیوه، مطمئن باشید که اگر خودتان، حرف خودتان را باور کنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور می‌کند و به این ترتیب شما یکی از راههای جلب اعتماد مشتری را آموخته‌اید. حال اجازه دهید که یک مثالی بیاورم: من فروشگاهی دارم که در آن می‌خواهم روی همه کالاهای آنالوگ، ۵۰ درصد تخفیف بدهم و برای این کار تا پایان ماه مهلت گذاشته‌ام، – دلیل این کار کاملاً روشن است، همه‌ی کالاهایی را که ارائه می‌کنم دارند دیجیتال می‌شوند و من باید هرچه زودتر و بیشتر جلوی ضرر را بگیرم – اما از طرف دیگر می خواهم روی برخی از انواع دوربین‌های دیجیتال هم ۵۰ درصد تخفیف بگذارم! در اینجا مشتری تعجب خواهد کرد و حس کنجکاوی‌اش به او می‌گوید لابد خراب از آب درآمده می‌خواهد از شرشان راحت شود یا اینکه از شما بپرسد چرا؟ به چه علت؟ چرا حالا؟ این مارک؟ و … در اینجاست که شما باید دلیل قانع کننده داشته باشید و اگر حرف و پاسخ بی ربط بدهید مطمئن باشید که اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید. اگر بگویید که برای تغییر شغل روی این نوع اجناس دیجیتالی تخفیف می دهید و بعد چنین تغییر شغلی هیچگاه رخ ندهد، چه اتفاقی می افتد؟ اما حالتی را در نظر بگیرید که شما حقیقتاً برای این تخفیف دلیل قانع کننده دارید، شما به مشتری می گویید: «می‌دانید؟ ما در چند ماه اخیر فروش خوبی نداشته‌ایم و باید بتوانیم اجاره مکان و حقوق بچه‌ها (کارکنان) را سر ماه و به موقع پرداخت کنیم و … ببینید که اگر فروشگاه شما پیش فروشگاههای همسایه معروف به عدم پرداخت سر ماه و به موقع حقوق کارکنانش باشد، بار دیگر اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید و او دیگر از شما خرید نمی کند در ایران متاسفانه و معمولاً بازاریاب‌های ما و فروشندگان ما یک استراتژی بیشتر یاد نگرفته‌اند و به قول خودشان : «همین ما را کفایت می کند و بس است و بیشتر از این هم نمی خواهیم!» – ببینید این غلط است که ما بگوییم می‌خواهیم «مشتری» به ما اعتماد نکند! این مشتری نشد، که نشد، می رویم سراغ یکی دیگر! فروشندگان ما راه را به خطا می‌روند وقتی مشتری را دست کم می‌گیرند دیده اید که اکثراً درست و حسابی جواب مشتری را نمی‌دهند، یا جوابهای سربالا می دهند، دلایل الکی، بی سر و ته و بی محتوا تحویل مشتری می‌دهند و به اصطلاح مشتری را سنگ قلاب می‌کنند. بعد می‌نشینند توی مغازه‌هایشان و از نبودن مشتری و وضع بد اقتصادی و تورم و دولت و مجلس و غیره شکایت می‌کنند! و این در حالی است که آنها که رمز و رموز کار را بخوبی می‌دانند به قول خودمان آرام آرام یکی شان را دو تا می کنند و دو تایشان را چهار تا و حسابی پول در می‌آورند و پس از مدت کوتاهی می‌بینید که فروشگاهشان هی بزرگتر و بزرگتر می‌شود و شعبه‌های گوناگونی این طرف و آن طرف باز می‌کنند. در عین حال، عده‌ای چون خود را در این میدان رقابت شکست خورده می‌بینند حرف و حدیث را پشت سر اینها آغاز می‌کنند: «نه بابا فلانی پشتش محکمه به فلان شخصیت و بهمان وزیر و وکیل و …» از اینجاست که به کار و اهمیت دادن به مشتری به عنوان یکی از عوامل موفقیت در کسب و کار، بازار شایعه و بدگویی و زیرآب زدن و چوب لای چرخ گذاشتن‌ها داغ می‌شود!  

وقتی دلیلی قانع کننده و باورکردنی داشته باشیم، مشتری هم خودش را جای فروشنده می‌گذارد و این رابطه که به مرور مستحکم شود، اعتماد مشتری جلب می‌شود و این اعتماد به باور و یقین مبدل می‌گردد. یک اشتباه می‌تواند تمام باورها را به شک و بعد بی اعتمادی مبدل کند و فروشندگان ما باید خیلی مراقب این نکته باشند. جلب اعتماد مشتری روی اینترنت، کاری بس مشکلتر است چرا که ارتباط رو در رو نیست و شما باید از طریق کلمات و جملات و عکس‌ها و صفحات و اطلاعات و پاسخگویی به موقع به نامه‌ها و نیازها و تسهیل سفارش و تحویل فوری و نمایش توصیه‌نامه‌ها و ارائه ضمانت‌نامه‌ها این حس را در مشتری یا مشتری‌های احتمالی خود بوجود آورید. آنچه در این مقاله کوتاه آوردم یعنی «ارائه تنها یک دلیل قانع کننده به مشتری به عنوان یکی از کلیدهای موفقیت در جلب اعتماد او» تنها یکی از راههای جلب اعتماد مشتری است، در سمینارهایم راههای بیشتری را به دوستانی که در جلساتم شرکت می‌کنند ارائه می‌دهم که موفقیت ایشان را در کسب و کارشان تضمین کرده است.

 

 

چگونه می توان شعارهای تبلیغاتی گیرا و جذاب نوشت؟

نگارش «شعار های تبلیغاتی» برای استفاده در صفحات وب و متن آگهی ها یک کار حرفه ای است. در این مقاله، تابان خواجه نصیری، هر چند به صورت مختصر و اجمالی به اهمیت و ضرورت نگارش حرفه ای و خلق یا انتخاب «شعار های تبلیغاتی» مناسب برای بالا بردن تعداد مشتریان و نهایتاً افزایش میزان «فروش» می پردازد.بسیاری از مشتریانم و شرکت هایی که با آنها در دوازده سیزده سال گذشته کار کرده ام، اکثراً در خصوص محصول یا خدماتی که شرکتشان (بر روی اینترنت و یا خارج از آن) عرضه می کند، از کم بودن تعداد مشتریانشان و یا پایین بودن نرخ تبدیل (Conversion Rate) – درصد مشتریان بالقوه ای که تبدیل به مشتریان بالفعل می شوند – شکایت داشته اند و از وضعیت فعالیت کلی و فروش و تعداد قراردادها ابراز نارضایتی کرده اند. آیا شما نیز از اینکه تعداد بازدید کنندگان سایتتان به آن رقمی که انتظارش داشته اید نرسیده است شکایت دارید؟ آیا شما هم از اینکه تعداد مشتریان کم است گله مند هستید؟ آیا Conversion Rate شما هم پایین است؟ اگر چنین است، خواندن این مقاله را ادامه دهید و در غیر اینصورت، می توانید مقاله دیگری را برای مطالعه انتخاب کنید. مطمئن باشید که در کل برای محصول یا خدماتی که ارائه می دهید (چه در فضای واقعی و چه در دنیای مجازی) در این دنیای پهناور، همیشه «مشتری» هست و کسی یا کسانی هستند که به شما و یا آنچه که تولید کرده اید و یا خدماتی که عرضه می دارید نیازمند باشند. اگر تعداد مشتریانتان رضایت بخش نیست، باید بدانید که فقط نتوانسته اید توجه آنها را به خود جلب کنید. بر روی اینترنت، سایت های بسیار زیادی وجود دارد که شاید عرضه کننده خدمات یا فروشنده محصولی مشابه با آنچه شما یا شرکتتان عرضه می کند باشد. کاربری که به دنبال محصول یا خدماتی بوده است، از طریقی، مثلاً موتورهای جستجو وارد سایت شما شده است. حال، این شما هستید که بایستی تنها ظرف چند ثانیه، توجه او را به آنچه به او ارائه می دهید جلب کنید. در غیر اینصورت، ممکن است او را برای همیشه از دست بدهید. ۸۰ درصد از بازدید کنندگان یک سایت اینترنتی، هرگز دیگر به سایتی که بازدید کرده اند باز نمی گردند و دوستان ما باید این را بپذیرند چرا که این موضوع بر اساس آمار و اطلاعات بدست آمده از بررسی ها و تحقیقات متعددی که در سالهای اخیر بر روی کاربران اینترنتی انجام شده است با این قاطعیت اعلام می شود. ما تنها چند ثانیه فرصت داریم که توجه مشتریان بالقوه مان را به خود، محصول یا خدماتی که شرکت و یا سایت ما از طریق اینترنت عرضه می کند جلب کنیم. تازه این اول کار است و بعد باید کاری کنیم که بازدید کنندگان و در واقع مشتریان بالقوه ما، بار دیگر، و یا به عبارات بهتر برای حداقل هفت بار دیگر به سایت ما بازگردند تا شاید پس از آن با مذاکراتی که با آنان انجام می شود بتوانیم درصد و نرخ تبدیل را بالا ببریم. آیا تا کنون مقاله ای برای مجله یا قرار گرفتن روی وب نوشته اید؟ اگر تاکنون مقاله و یا «خبر» برای روزنامه، مجله و یا رسانه ای مثل رادیو تلویزیون نوشته باشید، مطمئنم به اهمیت نگارش حرفه ای و ژورنالیستی «عنوان» یا «تیتر»ی که برای مقاله یا خبرتان انتخاب کرده اید پی برده اید. مثلاً همین مقاله، اگر نمی توانست توجه شما یا سایرین را جلب کند، هیچگاه خواننده ای پیدا نمی کرد، در حالی که شما در حال خواندن آن هستید. چرا؟ چون که، عنوان این مقاله توانسته است به گونه ای حیرت انگیز شما را به خواندن خود جلب کند، شما را وادار ساخته است که «لینکی» را «کلیک» کنید و صفحه ای را در مقابل خود باز کنید و بعد عمل دیگری – یعنی خواندن مقاله – را انجام دهید. یک عنوان خوب باید بتواند توجه شما را به خود جلب کند و یک عنوان حرفه ای شما را به انجام اعمالی (مثلاً در اینجا، کلیک کردن و یا خواندن مقاله) ترغیب و تشویق کند. 

 

«شعار های تبلیغاتی» مثل «عناوین مقالات» و یا «تیتر اخبار» بایستی مخاطب یا مشتریاختمالی را به خود جذب کنند. گیرایی و جذابیت «شعار های تبلیغاتی» برای بالا بردن «فروش» کافی نیست، نگارش حرفه ای، خلاقیت و رنگ و لعاب دادن به آنچه برای جذب، حفظ و افزایش تعداد مشتریان است که به عنوان یک کار حرفه ای مد نظر ماست. استفاده از عبارت های کلیشه ای نه تنها به شما کمکی نمی کند بلکه می تواند فرصت ها، پول و زمان شما را به هدر دهد. واژه ها و عباراتی که برای شعار های تبلیغاتی خود انتخاب می کنید بایستی آنچنان قوی باشند که بتوانند مشتریانتان را در همان چند ثانیه اول میخکوب کنند و آنان را به انجام آن عملی که شما انتظارش را دارید سوق دهند.

 

 

مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی چیست؟‌

در این مقاله‌ی کوتاه می‌خواهم تعریف یا تعاریفی را ارائه دهم در خصوص مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی. ببینید، به زبانی ساده اگر بخواهم بگویم، ما برای تعیین هزینه‌های مرتبط با انجام کار یا معامله‌ای ، برای انجام یا برخورداری از یک رقابت سالم و یا داشتن یک فروش بالقوه، شناسایی مشتریان احتمالی، در محیطی که کالا یا خدمات‌مان را به آن عرضه می‌کنیم، باید دست به مطالعه، بررسی و تحقیقاتی بزنیم (اطلاعاتی را جمع‌آوری، تجزیه و تحلیل و برای اتخاذ تصمیم گزارش کنیم) که به آن مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی می‌گویند عده‌ای معتقدند که مطالعه بازار جمع‌آوری، تحلیل و گزارش ‌های سیستماتیکی است از مجموعه‌ی داده‌های بازار، پیش‌نیازها، نظرات، روندها و برنامه‌های آن که مدیران شرکتها برای اتخاذ تصمیم‌های نهایی از آن استفاده می‌کنند. برخی دیگر از کارشناسان بازاریابی، مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی را اینگونه تعریف می‌کنند که مطالعات بازاریابی در حقیقت هرگونه تلاش در بررسی و مطالعه‌ی گروه‌های مصرف کننده و در عین حال مطالعه‌ی وضعیت و موقعیت رقبا است. عده‌ای آن را تفسیر اطلاعات جمع‌آوری شده از بازار، بخصوص در مورد کالا یا خدماتی که عرضه می‌شود می‌دانند. به عقیده‌ی من، مطالعات بازاریابی جز لاینفکی از طرح یا برنامه‌ی بازاریابی یا Marketing Plan یک شرکت است. 

ما باید دقیقاً بدانیم که نیاز و خواسته‌ی واقعی مردم یا بازار هدفمان چیست و اینکه مردم برای پاسخگویی به این نیازها یا خواسته‌هایشان، تا چه میزان (چه سطحی) قدرت پرداخت دارند یا حاضرند مبلغی بپردازند. نیازها و خواسته‌های مردم با گذشت و مرور زمان تغییر می‌کند، همانطور که فن‌آوری در حال تغییر و تحول و توسعه‌ی مداوم است، به همین جهت، یکی از وظایف مهم افراد یا گروههای فعال در زمینه مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی این است که این تغییر و تحولات در نیازها و خواسته‌های مردم و عملکرد رقبا را زیر نظر داشته مجموعه‌ی داده‌ها را برای تحلیل و بررسی‌های بیشتر و تبدیل آنها به اطلاعات مورد نیاز جهت تصمیم گیری ‌های مدیران ثبت کنند. شرکت‌ها (تولیدکننده‌ها یا فروشندگان و بازاریابها) باید در برنامه‌ی بازاریابی خود مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی را کاملاً مد نظر داشته باشند، امری که متاسفانه تاکنون و بعد از بیش از هفتاد سال که از بازاریابی آکادمیک در دنیا می‌گذرد به ندرت دیده می‌شود. شرکتهایی برای انجام فعالیت‌های تولیدی یا توزیع یا فروش مستقیم یا بازاریابی