چگونه مشتری را به قرارداد نزدیک کنیم؟

جذب مشتریان جدید نیاز به یکسری از راه کارها دارد. گاهی اوقات لازم است که با تغییر در نوع محصولات و متنوع کردن آنها سعی کنیم تا کالاهای جدیدتری را تولید کنیم که متناسب با نیاز اغلب مصرف کنندگان باشد.مشتریان برای تجارتها از اهمیت بسیار بالایی برخوردار هستند. همه تجارتها و کسب و کارهای مختلف تلاش میکنند که هم مشتریان خود را حفظ کنند و هم اینکه مشتریان جدید را بدست بیاورند. جذب مشتریان جدید نیاز به یکسری از راه کارها دارد. گاهی اوقات لازم است که با تغییر در نوع محصولات و متنوع کردن آنها سعی کنیم تا کالاهای جدیدتری را تولید کنیم که متناسب با نیاز اغلب مصرف کنندگان باشد. تغییر و تحول در نوع کالاهای مصرفی و به روز کردن آنها با حفظ کیفیت به افزایش میزان تعداد مشتریان و افزایش رضایت آنها از محصولات کم میکند. برای جذب مشتریان بیشتر بهتر است از راهکارهایی استفاده کنیم که معمولا متداول تر هستند و با استفاده از خلاقیت و نوآوری که در این راهکارها وجود دارد مشتریان جدیدتری را جذب کنیم.

اولین چیزی که برای جذب مشتری بیشتر مورد استفاده اغلب تجارتها قرار میگیرد تبلیغات است

تبلیغات یکی از راهکارهایی است که باعث میشود حجم بیشتری از مخاطبان با محصولات و کالاهای شما آشنا شوند بنابراین مصرف کنندگان بیشتری میتوانند محصولات یک برند را بشناسند و از آن استفاده کنند. اما برای داشتن تبلیغات خوب ابتدا باید مصرف کنندگان را بشناسیم و از خلاقیت بیشتری برای تبلیغات استفاده کنیم. هر چقدر که تبلیغات نوآوری بیشتری داشته باشد جذاب تر خواهند بود.

بازدید ادامه مطالب با کلیک روی این مطلب

نوشتن قرارداد با مشتری

شناخت مصرف کنندگان از اهمیت بالایی برخوردار است

اگر یک برند به اندازه کافی مصرف کنندگان خود را بشناسد بهتر میتواند کالاهایی را تولید کند که هم مورد نیاز مصرف کنندگان باشد و هم اینکه به اندازه کافی برای مخاطبان جذابیت داشته باشد و به نوعی خلاقیت در آن به کار رفته باشد قطعا زمانی که یک محصول متفاوت تولید میشود مشتریان زیادی از آن استفاده میکنند تا میزان کیفیت و مرغوبیت آن را بسنجند.

مشتریان بیش از همه به دنبال محصولی با کیفیت بالا و قیمت مناسب هستند

هر محصولی یک قیمت مشخصی دارد اغلب یک قیمت مناسب و متوسط برای یک محصول با کیفیت به فروش بیشتر آن کمک میکند.

ارتباط خوب با مشتری و داشتن فن بیان مناسب برای جذب مشتریان بیشتر لازم است

 زمانی که مشتری برای خرید مراجعه میکند یک ارتباط خوب و توضیح کامل در مورد کالاهای مورد نیاز میتواند آنها را تشویق به خرید بیشتر کند. بی توجهی به مشتریان و سوالاتی که در مورد کالاها میپرسند باعث میشود تا آنها کمتر میل به خرید داشته باشند.

بازاریابی نیز یکی از روش های مهم و متداول در شناساندن محصولات به مصرف کنندگان است

بیان نقاط مثبت و مزیت های یک کالا از راه هایی است که میتوان میزان تعداد مشتریان را بیشتر کرد. گاهی ممکن است دیگر تجارت ها از مصرف کنندگان محصولات شما باشند بنابراین هرچقدر که بازاریابی وسیعتر باشد و حجم بیشتری از مصرف کنندگان را در بر بگیرد نتیجه ی بهتری هم خواهد داشت.اینجا باز می‌خواهم کمی پز بدهم. آگهی‌نویسان بهتر از من هم هستند و تعداد زیادی مجریان مجرب‌تر. اما شک دارم کسی در گرفتن کارهای جدید به رکورد من دست یافته باشد. در “اعترافات”‌ام شرح داده‌ام که چطور کار را با تهیه فهرستی از مشتریانی شروع کردم که بیش از همه مایل به جلب آن‌ها بودم؛ جنرال‌فودز، برادران لور، بریستول‌مایرز، شرکت سوپ‌کمپبل، و شل. البته این کار زمان زیادی از من گرفت، اما طی دوران کاریم همه را به‌دست آوردم، به‌علاوه امریکن‌اکسپرس، سیرزروباک، آی‌بی‌ام، مورگان‌گارانتی، مریل‌لینچ و چند‌تای دیگر از جمله سه دولت. با اینکه برخی از آن‌ها را از دست داده‌ایم، اما جمع صورت حساب‌های تبلیغاتی آن‌ها با اگیلوی و ماثر بالغ بر سه میلیارد دلار شده است، البته تا الان.سیاست من همیشه مانند جی‌پی‌مورگان بوده است فقط تجارت رده اول و استفاده از روش رده اول”، اما در ابتدای کار مجبور بودم هر کاری را که پیش می‌آمد قبول کنم تا از عهده مخارج و از جمله اجاره‌بها برآیم؛ یک شانه مو، یک شرکت نوپا و یک موتور انگلیسی. با این حال این شانس خوب را هم داشتم که اجرای چهار طرح کوچک به من واگذار شد و با تبلیغات ماهرانه‌ای که برای آن‌ها تولید کردم توانستم نظرها را به خود جلب کنم: گینس پیراهن‌های هاث‌اوی، شوئپس و رولزرویس. آسان‌ترین راه برای جذب مشتری‌های جدید، انجام تبلیغات خوب است. طی یک دوره هفت‌ساله هرگز در گرفتن طرحی که رقابتی برایش در جریان بود ناکام نماندیم و تنها کاری که انجام دادیم نمایش مبارزات تبلیغاتی بود که تولید کرده بودیم. گاهی حتی احتیاج به این کار هم نبود. یک روز بعدازظهر، فردی بدون هیچ قرار قبلی وارد دفترم شد و سفارش کار “آی‌بی‌ام” را به من داد؛ او کار ما را می‌شناخت. این حرکت ناموزون موفقیت، مرا به حیرت وا می‌داشت. وقتی دکتر آنتون‌روپرت به من گفت‌‌که در نظر دارد بازاریابی سیگارهای روتمن را در ایالات متحده انجام دهد و از من خواست تا تبلیغات این امر را انجام دهم، با بیان این جمله، نوعی احساس غرور به من بخشید:“آقای اگیلوی، امیدوارم دوباره شما را زیارت کنم، وقتی این اطراف هستید به ما هم سر بزنید.” ما همدیگر را تا ۲۵ سال بعد ملاقات نکردیم، تا آنکه هر دو در کمیته اجرایی صندوق جهانی حمایت از حیات وحش حضور یافتیم. او مرد بزرگی است. در سال‌های اخیر، تولیدکنندگان، نظام انتخاب بنگاه‌هایشان را بی‌هیچ منطق خاصی پیچیده کرده‌اند. آن‌ها کار را با فرستادن پرسشنامه‌های طولانی به ده، دوازده بنگاه شروع می‌کنند. سئوالات احمقانه‌ای چون “چند نفر در بخش چاپ شما کار می‌کنند؟” در آن‌ها دیده می‌شود که من پاسخ دادم: “هیچ اطلاعی ندارم. مدت هفت سال است که وارد این بخش نشده‌ام. چرا شما فکر می‌کنید این مسئله اهمیت دارد؟” اگر کمی با ادب‌تر باشید و جواب‌های قانع‌کننده‌ای بدهید، وارد فهرست کوتاه می‌شوید و هیأتی برای بازرسی وضعیت شما خواهد آمد. آن‌ها می خواهند بدانند قیمت‌های شما چطورند. من پاسخ می‌دهم: “اگر شما بخواهید بنگاهتان را براساس قیمت انتخاب کنید، در اصل دارید از طرف غلط تلسکوپ به آن نگاه می‌کنید. آنچه باید نگرانش باشید هزینه خدمات بنگاه شما نیست، بلکه قدرت فروش تبلیغاتتان است.” این انتخابگران، علاقه چندانی به برنامه‌های تبلیغاتی که برای دیگران تولید کرده‌اید نشان نمی‌دهند. آن‌ها می‌خواهند بدانند شما برای آنان چه‌کاری می‌توانید بکنید. بنابراین از شما دعوت می‌کنند که مشکلاتشان را تجزیه و تحلیل کنید و آگهی‌های تلویزیونی را برای آن‌ها بسازید. سپس آگهی‌هایتان را آزمایش می‌کنند. اگر نسبت به رقبایتان امتیاز بیشتری بیاورید، طرح را برده‌اید. بعضی بنگاه‌ها تا ۰۰۰،۵۰۰ دلار صرف معرفی‌های تجاری جدید می‌کنند. آن‌ها بر این باورند که اگر برنده طرح تبلیغاتی شوند و آن را برای ۲۰ سال نگه دارند، شاید جبران هزینه‌ها بشود. ینگاه‌هایی که پول چنین شرط‌بندی‌هایی را ندارند، از این مزیت برتر محرومند. این فرایند طولانی و گران قیمت الزاماً منجر به انتخاب بهترین بنگاه نخواهد شد. بنگاهی که می‌تواند بهترین برنامه‌ریزی تبلیغاتی را طی یک دوره چند ساله به راه اندازد شاید شانس تهیه بهترین برنامه‌ریزی طی چند هفته مقرر را نداشته باشد. در فصل بعدی راه بهتری برای انتخاب یک بنگاه را پیشنهاد خواهم کرد.

 

 

جلسه ملاقات 

در جلسه‌ای که به معرفی فعالیت‌هایتان می‌پردازید، اعضای گروه مشتری را در یک طرف میز و گروه خودتان را در طرف مقابل قرار ندهید؛ درست مثل دو دشمن بلکه مخلوط و درهم بنشینید. قبل از جلسه، صحبت‌هایتان را تنظیم کنید، اما از روی متن از پیش تهیه شده صحبت نکنید. این کار، شما را در موقعیت‌ محدودی قرار می‌دهد که شاید طی جلسه، بی‌ربط هم به نظر برسد. از همه مهم‌تر، گوش کنید. هرچه از مشتری احتمالی‌تان حرف بکشید، تصمیم‌گیری درباره اینکه آیا واقعاً طرح او را می‌خواهید یا نه آسان‌تر می‌شود. یکی از رؤسای قبلی مگناوکس با یک سخنرانی دوساعته درباره تبلیغات از من پذیرایی کرد، او درباره به مشتری احتمالی‌تان نقاط ضعف خود را بگویید، قبل از آن‌که وی به آن‌ها اشاره کند. این کار اعتبار شما را، وقتی‌که درباره نقاط  دائم روی موارد تاریخی و اعداد و ارقام تحقیقاتی تأکید نکنید. این کار، آن‌ها را به چرت زدن می‌کشاند. هیچ تولیدکننده‌ای تا به‌حال بنگاهی را به‌خاطر این‌که سهم بازار شرکت دیگری را افزایش داده، به استخدام خود درنیاورده است.روز بعد از معرفی فعالیت‌های بنگاه، یک نامه سه صفحه‌ای با خلاصه دلایل حاکی از این‌که چرا بهتر است بنگاه شما را انتخاب کند، برای مشتری احتمالی‌تان ارسال کنید. این امر وی را در تصمیم‌گیری صحیح یاری خواهد داد. اگر برای گرفتن طرح‌ها نسبت به همت خودتان احساس ضعف می‌کنید، می‌توانید آن‌ها را بخرید، با خرید بنگاه‌ها. اما انجام این کار گاهی ویران‌کننده است. آدولف‌تویگو با این روش، صورت حساب‌های ارسالی لنن و نیوئل را پنج برابر می‌کرد. اما قادر نبود دارائی‌های خود را در یک سازمان منسجم، اتحاد بخشد. نتیجه، یک کنفدراسیون جنجالی بود که در نهایت به ورشکستگی او انجامید.

 

 

 

خطرات دادن اعتبار

مراقب خطرات دادن اعتبار به مشتریانتان باشید. حاشیه سود شما باریک‌تر از آن است که بخواهید از ورشکستگی مشتری احتمالی‌تان جلوگیری کنید. من هر وقت شکی در این زمینه داشته باشم از بنگاهی که در حال حاضر با آن‌ها کار می‌کند، وضعیت را جویا می‌شوم.

هرگز به کسی در خارج از شرکتتان که کار جدیدی را به شما معرفی می‌کند، درصدی پرداخت نکنید. مشتریانی که بنگاه خود را با این شیوه معرفی انتخاب می‌کنند ارزش جذب کردن ندارند و عموماً در چنین معاملات چهارراهی، کارهای غیر قانونی و کثیفی هم رخ می‌دهد. شش هفته بعد از آغاز کار شرکتم، چنان محتاج کار جدید بودم که به یکی از بستگان جوانم پیشنهاد ده درصد سهاممان را دادم، به‌شرطی‌که او هم طرح یک جاروبرقی را که در دست داشت به ما واگذار کند. اگر وی پیشنهاد مرا قبول کرده بود، اکنون سهام وی در اگیلوی و ماثر ۰۰۰،۰۰۰،۱۹ دلار ارزش داشت. چه فرار جالبی! چند سال بعد، وقتی که مسن‌تر و عاقل‌تر بودم، بن‌زوننبرگ ، مجری طرح‌های روابط عمومی، از من پرسید که اگر طرح اتوبوس‌های گری‌هوند را به ما بدهد چند درصد سهاممان را به‌وی خواهیم داد. وقتی جواب شنید صفر، به نظرش من دیوانه بودم. از مشتریانی که اعتقاداتشان با شما همخوانی ندارد، پرهیز کنید. من چارلزروسون ازرولن و لیوروزنستیل ازشنلی را به‌همین خاطر رد کردم. مراقب شرکت‌هایی باشید که امروزه خرج زیادی نمی‌کنند، ولی شاید در آینده تبلیغ‌کنندگان بزرگی بشوند، البته اگر هیچ مشکلی پیش نیاید. ارائه خدمات به‌چنین شرکت‌هایی گران است و معدودی از آن‌ها از عهده کار برمی‌آیند. مسلماً هرکاری استثنا دارد. یک بار اشتباهی کردم و آن، رد طرح یک شرکت کوچک بود که ماشین‌آلات اداری تولید می‌کرد، چون هرگز اسمش را نشنیده بودم، این نام، زیراکس بود! تفاوت میان بنگاه‌ها کمتر از آن است که نشان می‌دهند. بیشترشان می‌توانند نشان دهند که تبلیغاتی را تولید کرده‌اند که فروش چند تن از مشتریانشان را افزایش داده است. بیشترشان بخش‌های کارآمد رسانه و تحقیق دارند. به برکت تورم، صورت‌حساب‌های اکثر آن‌ها هم رشد پیدا کرده است. پس تفاوت آن‌ها در چیست؟ در اکثر موارد، تفاوت گمراه‌کننده‌ در طرح‌های تازه تجاری، به شخصیت رئیس بنگاه بر می‌گردد. مشتریان فراوانی به این علت به سراغ برخی بنگاه‌ها رفتند. و بالعکس، علت شکست در تصاحب بسیاری از طرح‌ها این حقیقت است که مشتری احتمالی، تصور زننده‌ای از رئیس بنگاه دارد. شخصیت من، برخی طرح‌ها را از بین برده و برخی را جذب کرده است.

جلب اعتماد مشتری کلید موفقیت شماست

 

 

نیاز مشتری را بشناسید، با محصول یا خدماتی آن نیاز را به سرعت و به گونه‌ای حرفه‌ای برآورده سازید و این کار را بلافاصله به دیگران نیز یاد بدهید. خلاقیت و نوآوری را از یاد نبرید و برای هر کاری که می‌کنید دلیلی محکم و مشتری‌پسند داشته باشید. در این مقاله سعی دارم که به برخی پرسش‌های مشابه شما پاسخ بگویم. در تهران و حدوداً در انتهای خیابان بهشتی (عباس‌آباد سابق) فروشگاهی است که در ده سال اخیر پارچه‌ای بر سر در مغازه‌اش آویخته است: «حراج! به علت تغییر شغل …» آیا باور می‌کنید؟ آیا دیگر اعتماد می‌کنید؟ آیا این راهش است؟ 

 ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سخت‌ترین کار برای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. می‌گویم سخت‌ترین کار است بخاطر آنکه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یک ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت. جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید، می توانید استراتژی‌های مختلفی را به کار برید. اما یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید. در مقاله دیگری – که در همین بخش فارسی سایت آرشیو شده است برخی از آن اصول را برشمرده‌ام و بارها به این نیز اشاره کرده‌ام که بهترین کاسب‌های ما آن را به صورتی سنتی آموخته‌اند و خیلی سریع و حرفه‌ای به فرزندانشان این را آموخته‌اند و برای همین هم بسیار موفق بوده‌اند: اینترنت را به آنان بدهید و خواهید دید که ظرف چند هفته تجارت الکترونیک را هم رونق خواهند بخشید..

 

دلیل قانع کننده و مشتری پسند! 

برای هر چیزی که به مشتری می‌گویید یک دلیل قانع‌کننده داشته باشید به طوری که مطمئن هستید که او حرف شما را باور می کند. برای اینکه شما پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است که خیلی خوب درباره آن بیاندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید. خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌کنم؟» ببینید که بسادگی می‌توانید خودتان را و کلاه‌تان را قاضی کنید: «آیا من خودم این حرف را باور می‌کنم؟» با این شیوه، مطمئن باشید که اگر خودتان، حرف خودتان را باور کنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور می‌کند و به این ترتیب شما یکی از راههای جلب اعتماد مشتری را آموخته‌اید. حال اجازه دهید که یک مثالی بیاورم: من فروشگاهی دارم که در آن می‌خواهم روی همه کالاهای آنالوگ، ۵۰ درصد تخفیف بدهم و برای این کار تا پایان ماه مهلت گذاشته‌ام، – دلیل این کار کاملاً روشن است، همه‌ی کالاهایی را که ارائه می‌کنم دارند دیجیتال می‌شوند و من باید هرچه زودتر و بیشتر جلوی ضرر را بگیرم – اما از طرف دیگر می خواهم روی برخی از انواع دوربین‌های دیجیتال هم ۵۰ درصد تخفیف بگذارم! در اینجا مشتری تعجب خواهد کرد و حس کنجکاوی‌اش به او می‌گوید لابد خراب از آب درآمده می‌خواهد از شرشان راحت شود یا اینکه از شما بپرسد چرا؟ به چه علت؟ چرا حالا؟ این مارک؟ و … در اینجاست که شما باید دلیل قانع کننده داشته باشید و اگر حرف و پاسخ بی ربط بدهید مطمئن باشید که اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید. اگر بگویید که برای تغییر شغل روی این نوع اجناس دیجیتالی تخفیف می دهید و بعد چنین تغییر شغلی هیچگاه رخ ندهد، چه اتفاقی می افتد؟ اما حالتی را در نظر بگیرید که شما حقیقتاً برای این تخفیف دلیل قانع کننده دارید، شما به مشتری می گویید: «می‌دانید؟ ما در چند ماه اخیر فروش خوبی نداشته‌ایم و باید بتوانیم اجاره مکان و حقوق بچه‌ها (کارکنان) را سر ماه و به موقع پرداخت کنیم و … ببینید که اگر فروشگاه شما پیش فروشگاههای همسایه معروف به عدم پرداخت سر ماه و به موقع حقوق کارکنانش باشد، بار دیگر اعتماد مشتری‌تان را برای همیشه از دست داده‌اید و او دیگر از شما خرید نمی کند در ایران متاسفانه و معمولاً بازاریاب‌های ما و فروشندگان ما یک استراتژی بیشتر یاد نگرفته‌اند و به قول خودشان : «همین ما را کفایت می کند و بس است و بیشتر از این هم نمی خواهیم!» – ببینید این غلط است که ما بگوییم می‌خواهیم «مشتری» به ما اعتماد نکند! این مشتری نشد، که نشد، می رویم سراغ یکی دیگر! فروشندگان ما راه را به خطا می‌روند وقتی مشتری را دست کم می‌گیرند دیده اید که اکثراً درست و حسابی جواب مشتری را نمی‌دهند، یا جوابهای سربالا می دهند، دلایل الکی، بی سر و ته و بی محتوا تحویل مشتری می‌دهند و به اصطلاح مشتری را سنگ قلاب می‌کنند. بعد می‌نشینند توی مغازه‌هایشان و از نبودن مشتری و وضع بد اقتصادی و تورم و دولت و مجلس و غیره شکایت می‌کنند! و این در حالی است که آنها که رمز و رموز کار را بخوبی می‌دانند به قول خودمان آرام آرام یکی شان را دو تا می کنند و دو تایشان را چهار تا و حسابی پول در می‌آورند و پس از مدت کوتاهی می‌بینید که فروشگاهشان هی بزرگتر و بزرگتر می‌شود و شعبه‌های گوناگونی این طرف و آن طرف باز می‌کنند. در عین حال، عده‌ای چون خود را در این میدان رقابت شکست خورده می‌بینند حرف و حدیث را پشت سر اینها آغاز می‌کنند: «نه بابا فلانی پشتش محکمه به فلان شخصیت و بهمان وزیر و وکیل و …» از اینجاست که به کار و اهمیت دادن به مشتری به عنوان یکی از عوامل موفقیت در کسب و کار، بازار شایعه و بدگویی و زیرآب زدن و چوب لای چرخ گذاشتن‌ها داغ می‌شود!  

وقتی دلیلی قانع کننده و باورکردنی داشته باشیم، مشتری هم خودش را جای فروشنده می‌گذارد و این رابطه که به مرور مستحکم شود، اعتماد مشتری جلب می‌شود و این اعتماد به باور و یقین مبدل می‌گردد. یک اشتباه می‌تواند تمام باورها را به شک و بعد بی اعتمادی مبدل کند و فروشندگان ما باید خیلی مراقب این نکته باشند. جلب اعتماد مشتری روی اینترنت، کاری بس مشکلتر است چرا که ارتباط رو در رو نیست و شما باید از طریق کلمات و جملات و عکس‌ها و صفحات و اطلاعات و پاسخگویی به موقع به نامه‌ها و نیازها و تسهیل سفارش و تحویل فوری و نمایش توصیه‌نامه‌ها و ارائه ضمانت‌نامه‌ها این حس را در مشتری یا مشتری‌های احتمالی خود بوجود آورید. آنچه در این مقاله کوتاه آوردم یعنی «ارائه تنها یک دلیل قانع کننده به مشتری به عنوان یکی از کلیدهای موفقیت در جلب اعتماد او» تنها یکی از راههای جلب اعتماد مشتری است، در سمینارهایم راههای بیشتری را به دوستانی که در جلساتم شرکت می‌کنند ارائه می‌دهم که موفقیت ایشان را در کسب و کارشان تضمین کرده است.

 

 

چگونه می توان شعارهای تبلیغاتی گیرا و جذاب نوشت؟

نگارش «شعار های تبلیغاتی» برای استفاده در صفحات وب و متن آگهی ها یک کار حرفه ای است. در این مقاله، تابان خواجه نصیری، هر چند به صورت مختصر و اجمالی به اهمیت و ضرورت نگارش حرفه ای و خلق یا انتخاب «شعار های تبلیغاتی» مناسب برای بالا بردن تعداد مشتریان و نهایتاً افزایش میزان «فروش» می پردازد.بسیاری از مشتریانم و شرکت هایی که با آنها در دوازده سیزده سال گذشته کار کرده ام، اکثراً در خصوص محصول یا خدماتی که شرکتشان (بر روی اینترنت و یا خارج از آن) عرضه می کند، از کم بودن تعداد مشتریانشان و یا پایین بودن نرخ تبدیل (Conversion Rate) – درصد مشتریان بالقوه ای که تبدیل به مشتریان بالفعل می شوند – شکایت داشته اند و از وضعیت فعالیت کلی و فروش و تعداد قراردادها ابراز نارضایتی کرده اند. آیا شما نیز از اینکه تعداد بازدید کنندگان سایتتان به آن رقمی که انتظارش داشته اید نرسیده است شکایت دارید؟ آیا شما هم از اینکه تعداد مشتریان کم است گله مند هستید؟ آیا Conversion Rate شما هم پایین است؟ اگر چنین است، خواندن این مقاله را ادامه دهید و در غیر اینصورت، می توانید مقاله دیگری را برای مطالعه انتخاب کنید. مطمئن باشید که در کل برای محصول یا خدماتی که ارائه می دهید (چه در فضای واقعی و چه در دنیای مجازی) در این دنیای پهناور، همیشه «مشتری» هست و کسی یا کسانی هستند که به شما و یا آنچه که تولید کرده اید و یا خدماتی که عرضه می دارید نیازمند باشند. اگر تعداد مشتریانتان رضایت بخش نیست، باید بدانید که فقط نتوانسته اید توجه آنها را به خود جلب کنید. بر روی اینترنت، سایت های بسیار زیادی وجود دارد که شاید عرضه کننده خدمات یا فروشنده محصولی مشابه با آنچه شما یا شرکتتان عرضه می کند باشد. کاربری که به دنبال محصول یا خدماتی بوده است، از طریقی، مثلاً موتورهای جستجو وارد سایت شما شده است. حال، این شما هستید که بایستی تنها ظرف چند ثانیه، توجه او را به آنچه به او ارائه می دهید جلب کنید. در غیر اینصورت، ممکن است او را برای همیشه از دست بدهید. ۸۰ درصد از بازدید کنندگان یک سایت اینترنتی، هرگز دیگر به سایتی که بازدید کرده اند باز نمی گردند و دوستان ما باید این را بپذیرند چرا که این موضوع بر اساس آمار و اطلاعات بدست آمده از بررسی ها و تحقیقات متعددی که در سالهای اخیر بر روی کاربران اینترنتی انجام شده است با این قاطعیت اعلام می شود. ما تنها چند ثانیه فرصت داریم که توجه مشتریان بالقوه مان را به خود، محصول یا خدماتی که شرکت و یا سایت ما از طریق اینترنت عرضه می کند جلب کنیم. تازه این اول کار است و بعد باید کاری کنیم که بازدید کنندگان و در واقع مشتریان بالقوه ما، بار دیگر، و یا به عبارات بهتر برای حداقل هفت بار دیگر به سایت ما بازگردند تا شاید پس از آن با مذاکراتی که با آنان انجام می شود بتوانیم درصد و نرخ تبدیل را بالا ببریم. آیا تا کنون مقاله ای برای مجله یا قرار گرفتن روی وب نوشته اید؟ اگر تاکنون مقاله و یا «خبر» برای روزنامه، مجله و یا رسانه ای مثل رادیو تلویزیون نوشته باشید، مطمئنم به اهمیت نگارش حرفه ای و ژورنالیستی «عنوان» یا «تیتر»ی که برای مقاله یا خبرتان انتخاب کرده اید پی برده اید. مثلاً همین مقاله، اگر نمی توانست توجه شما یا سایرین را جلب کند، هیچگاه خواننده ای پیدا نمی کرد، در حالی که شما در حال خواندن آن هستید. چرا؟ چون که، عنوان این مقاله توانسته است به گونه ای حیرت انگیز شما را به خواندن خود جلب کند، شما را وادار ساخته است که «لینکی» را «کلیک» کنید و صفحه ای را در مقابل خود باز کنید و بعد عمل دیگری – یعنی خواندن مقاله – را انجام دهید. یک عنوان خوب باید بتواند توجه شما را به خود جلب کند و یک عنوان حرفه ای شما را به انجام اعمالی (مثلاً در اینجا، کلیک کردن و یا خواندن مقاله) ترغیب و تشویق کند. 

 

«شعار های تبلیغاتی» مثل «عناوین مقالات» و یا «تیتر اخبار» بایستی مخاطب یا مشتری اختمالی را به خود جذب کنند. گیرایی و جذابیت «شعار های تبلیغاتی» برای بالا بردن «فروش» کافی نیست، نگارش حرفه ای، خلاقیت و رنگ و لعاب دادن به آنچه برای جذب، حفظ و افزایش تعداد مشتریان است که به عنوان یک کار حرفه ای مد نظر ماست. استفاده از عبارت های کلیشه ای نه تنها به شما کمکی نمی کند بلکه می تواند فرصت ها، پول و زمان شما را به هدر دهد. واژه ها و عباراتی که برای شعار های تبلیغاتی خود انتخاب می کنید بایستی آنچنان قوی باشند که بتوانند مشتریانتان را در همان چند ثانیه اول میخکوب کنند و آنان را به انجام آن عملی که شما انتظارش را دارید سوق دهند.

 

 

مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی چیست؟‌

در این مقاله‌ی کوتاه می‌خواهم تعریف یا تعاریفی را ارائه دهم در خصوص مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی. ببینید، به زبانی ساده اگر بخواهم بگویم، ما برای تعیین هزینه‌های مرتبط با انجام کار یا معامله‌ای ، برای انجام یا برخورداری از یک رقابت سالم و یا داشتن یک فروش بالقوه، شناسایی مشتریان احتمالی، در محیطی که کالا یا خدمات‌مان را به آن عرضه می‌کنیم، باید دست به مطالعه، بررسی و تحقیقاتی بزنیم (اطلاعاتی را جمع‌آوری، تجزیه و تحلیل و برای اتخاذ تصمیم گزارش کنیم) که به آن مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی می‌گویند عده‌ای معتقدند که مطالعه بازار جمع‌آوری، تحلیل و گزارش ‌های سیستماتیکی است از مجموعه‌ی داده‌های بازار، پیش‌نیازها، نظرات، روندها و برنامه‌های آن که مدیران شرکتها برای اتخاذ تصمیم‌های نهایی از آن استفاده می‌کنند. برخی دیگر از کارشناسان بازاریابی، مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی را اینگونه تعریف می‌کنند که مطالعات بازاریابی در حقیقت هرگونه تلاش در بررسی و مطالعه‌ی گروه‌های مصرف کننده و در عین حال مطالعه‌ی وضعیت و موقعیت رقبا است. عده‌ای آن را تفسیر اطلاعات جمع‌آوری شده از بازار، بخصوص در مورد کالا یا خدماتی که عرضه می‌شود می‌دانند. به عقیده‌ی من، مطالعات بازاریابی جز لاینفکی از طرح یا برنامه‌ی بازاریابی یا Marketing Plan یک شرکت است. 

ما باید دقیقاً بدانیم که نیاز و خواسته‌ی واقعی مردم یا بازار هدفمان چیست و اینکه مردم برای پاسخگویی به این نیازها یا خواسته‌هایشان، تا چه میزان (چه سطحی) قدرت پرداخت دارند یا حاضرند مبلغی بپردازند. نیازها و خواسته‌های مردم با گذشت و مرور زمان تغییر می‌کند، همانطور که فن‌آوری در حال تغییر و تحول و توسعه‌ی مداوم است، به همین جهت، یکی از وظایف مهم افراد یا گروههای فعال در زمینه مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی این است که این تغییر و تحولات در نیازها و خواسته‌های مردم و عملکرد رقبا را زیر نظر داشته مجموعه‌ی داده‌ها را برای تحلیل و بررسی‌های بیشتر و تبدیل آنها به اطلاعات مورد نیاز جهت تصمیم گیری ‌های مدیران ثبت کنند. شرکت‌ها (تولیدکننده‌ها یا فروشندگان و بازاریابها) باید در برنامه‌ی بازاریابی خود مطالعه بازار یا مطالعات بازاریابی را کاملاً مد نظر داشته باشند، امری که متاسفانه تاکنون و بعد از بیش از هفتاد سال که از بازاریابی آکادمیک در دنیا می‌گذرد به ندرت دیده می‌شود. شرکتهایی برای انجام فعالیت‌های تولیدی یا توزیع یا فروش مستقیم یا بازاریابی ایجاد می‌شوند، بدون اینکه نیم نگاهی بیاندازند به مطالعه بازار. 

اگر از این شرکتها، بپرسید چه کسی در این بازار شما قرار دارد؟ چه نیازی یا چه خواسته‌ای دارد؟ یا اصلاً نمی‌دانند یا اینکه پاسخ‌های بی ربط یا کلی به شما می‌دهند. مثلاً می‌گویند: خوب معلوم است مردم! آیا این درست است؟ نه. درست نیست! با کلی‌گویی ما به جایی نمی‌رسیم. کالا یا خدماتی که به بازار عرضه می‌شود متقاضیان یا مصرف کنندگان خاص خود را دارد! شما باید آنها را هدف قرار دهید. شما می‌خواهید برای رساندن پیام خود به آنان برای تبلیغات هزینه کنید بنابر این باید بدانید که مخاطب واقعی شما کیست و در این بازار چه رقبایی دارید و آنها دارند چگونه کار می‌کنند. 

در میان این مردم ما هم خانمها را داریم و هم آقایان را. جنسیت و سن افراد مهم است، تعداد آنها مهم است، آداب و رسوم شان مهم است، اعتقادات، علایق و سلایق‌شان مهم است، کسب و کاری که دارند مهم است، قدرت خریدی که دارند مهم است و شما قطعاً تنها عرضه کننده نیسیتد، رقبا و کالا یا خدماتی را هم که آنان عرضه می‌کنند مهم است و اگر اینها را از قلم بیاندازید و کالا را وارد بازار کنید و به امان خدا رهایش کنید – با این سرعت توسعه و گسترش تکنولوژی – شاید ظرف یک روز، یک هفته یا یک ماه متوجه شوید که حتی یک کالا هم به فروش نرفته است. چون نیازی برای آن نبوده است، چون آن نیاز با کالا یا مارکی دیگر قبلاً پاسخ داده شده است، چون در زمان و مکان درست عرضه نشده است و بسیاری دلایل دیگر. شما برای اجرای یک مطالعه بازار یا یک مجموعه مطالعات بازاریابی موفق لازم است منابع و روشها و استراتژی‌ها را بشناسید و به کار بگیرید. به عقیده‌ی من، در این گرداب گسترده‌ی گیتی، اینترنت و سرویس‌هایی که اینترنت برایمان فراهم آورده است -(مثل پست الکترونیک یا وب) -، محیط و ابزاری فوق‌العاده برای مطالعه بازار، استفاده از آن، ارائه و نمایش یا حتی فروش آن اطلاعات است. و بگذارید یک واقعیت تکاندهنده‌ای را با شما در میان بگذارم، در این عصر، افراد یا شرکتهایی که مطالعه بازار را امری پیش پا افتاده بدانند یا اجرای آن را به آینده‌ای نامعلوم حواله دهند یا به تعویق بیاندازند، قطعاً از گردونه‌ی رقابت خارج خواهند شد. ایجاد و حفظ ارتباط با مشتری و الته بالا بردن سطح این ارتباط و اطلاع از نظرات و خواسته‌های او در رابطه با کالا یا خدماتی که مورد استفاده قرار داده است بسیار مهم است.

 

 

کلید موفقیت در بازاریابی

عوامل متعددی برای موفقیت در بازاریابی کالا و خدمات وجود دارد. در این مقاله کوتاه، قصد دارم برخی از مهمترین نکات و عوامل را برای آن دسته از دوستانی که اخیراً این سوال را از من پرسیده اند بیان کنم.

بازاریابی یعنی چه؟هیچ شده است که پیش خودتان، از خودتان بپرسید که بازاریابی اصلاً و اصولاً چیست؟ در ده دوازده سال اخیر، از افراد بسیاری که سالها در کار فروش کالا یا خدمات بودند این سوال را پرسیده ام. موفق ترین آنها هم گاهی در بیان یک تعریف کوتاه و مختصر از بازاریابی دچار مشکل می شد. هر کسی تعریفی را ارایه می داد و از دید خودش فکر می کرد که دارد جامع ترین و کامل ترین پاسخ را می‌دهد. اما متاسفانه کمتر اتفاق می افتاد که فردی بیاید و یک تعریف درست و حسابی از بازاریابی به ما بدهد. بازاریابی یک هدف ناب و مشخص دارد: «کمک» به «پاسخگویی به نیاز یا نیازهای مشترک» «گروهی از مردم» – کار بازاریاب (چه روی اینترنت یا در فضای واقعی) در اصل این است که آن گروه از مردم را که نیاز یا نیازهای مشترکی دارند و البته «قدرت خرید» نیز دارند بیابد و به آنها «کمک» کنند تا با شناخت، خرید (یا مصرف) کالا و خدمات ما، آن «نیاز» را برطرف سازند و به آن در حقیقت پاسخگویند. ببینید بازاریابی درست مثل شکار یا ماهیگیری است. برای شکار و ماهیگیری شما نیاز به یک سری ابزار دارید : اولین گام برای بازاریابی «جمع آوری» اطلاعات است: من برای شکار کجا باید بروم؟ چه فروشگاهی را می شناسید که لوازم شکار یا ماهیگیری بفروشد؟ آیا مجله ای در این زمینه چاپ می شود؟ شکارچیان یا ماهیگران معروف و مشهور کجا جمع می شوند و چطور می توانیم آنها را پیدا کنیم؟ با پرسش هایی از این دست، علاقمندان، شروع به جمع آوری اطلاعات می کنند. ماهیگیران باید که انواع ماهی را نیز بشناسند و بدانند که نیاز ماهیها (از لحاظ نور و غدا و دما و درجه حرارت و …) چیست؟ به همین ترتیب است که بازاریاب باید بداند مخاطبین هدفش کجا قرار دارند و نیازهای آنان چیست؟ «قدرت خرید» مخاطبین هدف بسیار مهم است و بازاریاب های موفق وقت و سرمایه خود را در جایی صرف می کنند که برایشان بازده دارد. 

بازاریاب های موفق، از کوچک شروع می کنند. هدف خودشان را می دانند و البته و مهمتر از آن «کالا» و یا «خدماتی» را که عرضه می کنند بخوبی می شناسند. کار بازاریاب در واقع این است که «استفاده از آن کالا یا خدماتی که عرضه می کند را به مردمی که برای پاسخگویی به نیازهایشان به آن محصول یا خدمات احتیاج دارند توصیه می کند.» ببینید این قضیه خیلی مهم است: بازاریاب توصیه می کند … نمی فروشد! فروش با بخش و یا واحد فروش است. شما وقتی کالا یا خدماتی را به یکی از دوستانتان توصیه می کنید، مثلاً وقتی که می گویید که برو فلان فیلم را ببین یا فلان کاست موسیقی را بخر، در واقع دارید خرید بلیط فیلم یا آن کاست را توصیه می کنید. شما دارید برای آن فیلم یا کاست موسیقی بازاریابی می کنید – گاه بدون آنکه خودتان خبر داشته باشید. افرادی که چیزی را توصیه می کنند حتماً خودشان آن را مصرف کرده اند و از آن رضایت داشته اند پس بازاریاب های موفق کسانی هستند که خودشان مصرف کننده کالا و خدماتشان هستند و از آن واقعاً رضایت دارند. کالا و خدماتی را بازاریابی کنید که واقعاً آن را خودتان نیز استفاده می کنید و از اینکه آن را بکار می برید رضایت دارید. 

شرکت ها و موسسات، چه بزرگ و چه کوچک، به نظر من باید تحقیق وشناسایی بازار هدف را سر لوحه اقداماتشان قرار دهند. نیازهای واقعی (کوتاه یا بلند مدت) بازارشان را پیدا کنند و خدمات یا محصولاتی را عرضه کنند که بتواند نیاز مردم را جواب بدهد. متقاعد کردن شرکت ها و موسسات در بکار گیری یا روی آوردن به بازاریابی حرفه ای کار ساده ای است شاید خیلی از آنها فکر می کنند تبلیغ یعنی بازاریابی، اما تبلیغ تنها یکی از ابزارهای بازاریابی است. بازاریابی حرفه ای استراتژی های متعددی دارد، تکنیک ها و تاکتیک های متعددی دارد که بازاریابان حرفه ای باید که آن شیوه ها و روش ها را بیاموزند و بلافاصله به همکاران خود آموزش دهند. حیات سیستم های کوچک و بزرگ در گرداب گسترده گیتی به میزان آموزشی که می بینند و یا ارایه می دهند بستگی دارد. به آنهایی که در برابر ایجاد تیم ها و یا واحدهای بازاریابی در یک شرکت یا موسسه کوچک مقاومت می کنند باید این را گفت که جلب اعتماد مخاطبین شما کار ساده ای نیست، کسی از کالا یا خدماتی که ارایه می دهید مطلع نیست، مزایای استفاده از کالا و خدمات شما را نمی دانند، پس چه باید کرد: گروه هایی را باید تعلیم داد تا به درستی کالا و خدمات شما را به دست مصرف کننده واقعی برسانند.در زمینه بازاریابی کتابهای متعدد و مقالات و تحقیقات متعددی وجود دارد به فارسی و انگلیسی: کافی است در گوگل یا سایت آمازون به دنبال واژه های مرتبط جستجو کنید و آنوقت خواهید دید که تا دلتان بخواهد کتاب و مقاله در این زمینه وجود دارد. Marketing توصیه است و اگر من در این مقاله سایتی یا کتابی را توصیه کنم در واقع دارم برای آن سایت یا کتاب بازاریابی می کنم. پس اجازه دهید که شرکت در سمینارها و دروه های بازاریابی خودم بگویم، چون خودم از آنها بسیار استفاده بردم و دیدم که افراد بسیاری روش ها و تکنیک ها و استراتژیهای موفقی را که آموزش داده ام را بکار برده اند و موفق شده اند (: – توفیق و موفقیت همه شما را از ته دلم آرزومندم. 

کلید موفقیت شما در هدایت یک کسب و کار موفق

برخورداری از یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) کلید موفقیت شما در کسب و کاری است که دارید. در این مقاله، هر چند کوتاه و اجمالی، قصد دارم برخی از نکات مهم را به هنگام تهیه‌ی یک برنامه‌ بازاریابی یادآوری کنم.

یک برنامه‌ی بازاریابی چنانچه درست پیاده شود باید شامل درک صحیحی از وضعیت موجود شرکت، مطالعه‌ی بازار، موقعیت کنونی شما، مشتریان یا گروهی از مشتریان هدف شما، رقبای کاری و تجاری شما، محصول شما (کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید)، قیمت فروش، اقدامات پیشبردی و تبلیغات شما باشد.ما معتقدیم که بازاریابی موثر، برنامه‌ریزی و اقدامات پیشبردی، با **جمع‌آوری اطلاعات موجود** درباره‌ی بازار شروع می‌شود. برای یک شروع خوب می‌توانید از کتب و مجلات مرتبط با بازارتان استفاده کنید. بنابر این به کتابخانه‌ها بروید و از کتابداران بخواهید که کتب مرتبط را به شما معرفی کنند. مشتریان خود را خوب شناسایی کنید و با آنها به گفتگو بنشینید. یک برنامه‌ی بازاریابی خوب، در زمان حال جریان دارد، در طی مدتی که دارید برنامه را تهیه می‌کنید، خودتان را منزوی نسازید، ممکن است همان زمان یک مشتری از راه برسد و بخواهد شما را ببیند، نگویید وقت ندارم، نمی‌توانم شما را ببینم، ما داریم یک برنامه بازاریابی تهیه و تنظیم می‌کنیم که خیلی مهمتر است! نه این اشتباه بزرگی است! شما باید بدانید که برای همان مشتری و همان مراجعه کننده است که دارید این برنامه را تهیه می‌کنید. مطمئن باشید که او هم آمده است به شما کمک کند. پس از هر فرصتی برای درک بهتر مشتری و نیازهای او استفاده کنید. به منشی خود بگویید که **درب این اتاق به روی مشتری‌هایمان همیشه باز است!‌** حتی نیازی به وقت قبلی گرفتن هم نیست. تبلیغات کسب و کارهای دیگر که مرتبط با کسب و کار شما است را باید دقیقا زیر نظر داشته باشید. نکات جالبی که در تبلیغات و اقدامات پیشبردی‌شان داشته‌اند را یادداشت کنید، بالای این یادداشت‌ها تاریخ بگذارید و یادتان نرود که حتما با کارشناسان حرفه‌ای و خبره مشاوره کنید. با استفاده از ابزارهای محاوره‌ای (تعاملی) نقاط ضعف و قوت خودتان را مشخص کنید. وقتی تمام اطلاعات مورد نیازتان را جمع آوری کردید آنگاه برنامه بازاریابی خود را بنویسید. حال زمانی است که می‌دانید دقیقا کسب و کارتان چیست، آن را خیلی واقع بینانه و صریح بیان کنید، به جای محصول مداری، مشتری‌مدار باشید و نیازهای مشتری را مد نظر قرار دهید، به قول فیلیپ کاتلر، تعاریف همیشه بهتر است مبتنی بر بازار باشد؛ نه محصول یا تکنولوژی و این خیلی مهم است.  کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید را باید به خوبی بشناسید. موقعیت جغرافیایی بازاریابی هم مهم است، در چه منطقه یا محلی می‌خواهید اقدام به بازاریابی کنید؟ آیا رقبایتان را به خوبی می‌شناسید؟ خودتان را چگونه از رقبا متمایز می‌کنید؟ چه مزیتی کالا یا خدمات شما را از کالا و خدمات رقبا متمایز می‌سازد. قیمت کالا و خدمات شما خیلی مهم است، آن را دست کم نگیرید. شیوه‌های تبلیغی رقبایتان چگونه است؟ آیا از این موضوع اطلاعاتی دارید؟ چنانچه ندارید، پیش از نوشتن برنامه‌ی بازاریابی لازم است تحقیق کنید. شیوه‌ها و الگوهای تبلیغی خودتان را بدانید. شیوه‌های توزیع شما و مکانی که کسب و کارتان در آن قرار دارد نیز مهم هستند. وقتی این اطلاعات را در دست داشتید، اقدام کنید به مرحله‌ی بعد. یادتان باشد که یک برنامه‌ی بازاریابی یک شبه بوجود نمی‌آید. 

مرحله‌ی بعد این است که مشتریانتان را به خوبی بشناسید. بانک اطلاعات مشتریان کنونی باید به شما بگوید که بیشتر مشتریان کنونی شما در چه رده سنی قرار دارند. جنسیت آنان چیست؟ درآمد آنان چقدر است (ماهانه یا سالانه) و از لحاظ فیزیکی در چه فاصله‌ای از شما قرار دارند. آیا نزدیک به شما زندگی می‌کنند یا دور؟ شما باید بدانید که مشتریانتان چطور با شما و کالا یا خدماتتان آشنا شدند. از طریق تبلیغات؟ با نامه‌نگاریهای مستقیمی که با ایشان داشتید؟‌ از طریق دوست و آشنا (WOM)؟ از طریق نیازمندیها؟ اینترنت؟ و … – من همیشه در سمینارهایم این موضوعات را با طرح مثال می‌آورم که متاسفانه مجال چندانی در اینجا برای آن ندارم. شما باید عادات و الگوهای مشتریانتان را بدانید. مثلا باید بدانید که آنها معمولا از کجا خرید می‌کنند؟ چه مجلات یا روزنامه‌هایی مطالعه می‌کنند؟ چه برنامه‌های تلویزیونی را می‌بینند؟ چه کانال رادیویی را انتخاب می‌کنند. شما حتی باید مشتریان بالقوه و آتی‌تان را بشناسید و عادات و رفتارهای آنان را در برنامه‌ی بازاریابی تان مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و بیان کنید. در یکی از سمینارهایم از کیفیت کالا مثال آوردم. باید بدانید که مشتری شما چه کیفیتی از کالا و خدمات شما برایش مهمتر و با ارزش‌تر است. چه کیفیتی اهمیت کمتری دارد؟ آیا می‌توان آن را طوری تغییر داد یا تعدیل کرد که رضایت مشتری را جلب کنیم؟ می‌خواهم در این باره فکر کنید و هر اطلاعاتی که در این مورد یا موارد دارید یادداشت کنید. مطمئن باشید که این یادداشتها یکی از مهمترین سرمایه‌‌‌های یا دارایی‌هایی است که در اختیار دارید.  مطمئن باشید که برخورداری از یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) صحیح کلید موفقیت شما در کسب و کاری است که دارید. برای گام برداشتن در مسیری درست، باید گامهایی درست برداریم و این نیازمند دقت است. یک برنامه بازاریابی با تصمیم شما و این اقدامات اولیه آغاز می‌شود، اما این به همین‌جا خاتمه نمی‌یابد و تازه اول راه هستیم

 

 

چگونه با بکار بردن «عبارت های قدرتمند» فروش بیشتری داشته باشیم؟

 در دنیای امروز، برای فروش بیشتر، تاثیر بیشتر، جلب توجه و جذب مشتری یا حتی بازدید کننده به یک سایت اینترنتی، استفاده از کلیشه های تبلیغاتی قدیمی راه گشا نیست. باید فکر کرد، تصویر جدیدی خلق کرد و در همه حال خلاقیت داشت. موفق ترین و قدرتمند ترین شرکت های تولیدی و خدماتی داخل و یا خارج از کشور را که بررسی کنیم متوجه می شویم آنهایی گوی و میدان را از رقبا ربوده اند که «بیشتر فکر کرده اند»، «بیشتر تخیل کرده اند» و شاید در یک کلام «بیشتر به فکر مشتری» بوده اند تا «به فکر پول درآوردن های بیشتر». نکته جالب دیگر این است که پول دار ترین افراد و شرکت ها در سرتاسر جهان، آنهایی بودند که «آرزوی ها و افکار بزرگی» را دنبال کرده اند. شاید آنها هم در دنبال کردن «رویا ها» و «آرزوهایشان» کمی احساسی تصمیم گرفته اند و از روی «احساس» اولین «گام ها» را برداشته اند. آنچه مسلم است این است که اکثر ما انسانها، علیرغم آنچه نشان می دهیم، بیشتر از اینکه بخواهیم عقلایی و عاقلانه تصمیم بگیریم، تصمیماتمان بر اساس «احساساتمان» است. داشتن یک «احساس» خوب و عالی، از مشاهده یا تجربه چیزی، ما را بر آن می دارد که بار دیگر به دنبال آن چیزی برویم که برایمان به نحوی شگفت انگیز لذت بخش بوده است. برای همین است که «مارک» زده می شویم و به دنبال همان «مارکها» – یا علامت های تجاری موفقی – می رویم که استفاده از آنها در گذشته احساس لذت خوبی برایمان داشته اند. افراد موفقی چون «بیل گیتس» رویای موفقی در ذهن داشته اند، تصویر موفقی از آن رویا در ذهن ساخته اند و چنان غرق و واله و شیدای آن رویای زیبا شده اند که زندگی شان را وقف آن «رویا» کرده اند و دیده ایم که در دستیابی به آن و رسیدن به آن چگونه موفق شده اند. «رویا های بزرگ» تصاویر بزرگی در ذهنمان ایجاد می کنند و حس لذت از مشاهده یا لمس آن تصاویر محشر است که ما را برای رسیدن به آنها تشویق و ترغیب می کنند. رویای «بیل گیتس» این بود که در هر خانه ای یک کامپیوتر شخصی (Personal Computer) وجود داشته باشد، او می دانست که نرم افزار ها و برنامه های کامپیوتری قادرند زندگی انسان را متحول سازند بنابر این چه بهتر که کامپیوتر ها – مثل دیگر لوازم خانگی – به خانه ها راه یابند و برای بهتر شدن زندگی مورد استفاده انسانهای قرن حاضر قرار گیرند. «بیل گیتس» به فکر پول درآوردن و یا به عبارتی «ثروتمند شدن» نبود، خودش در جایی گفته بود که «تمام نگرانی من نهارم بود، دلم می خواست کاری کنم که دیگر نگران نهارم نباشم.» اما با رویای بزرگی که در سر داشت، پیش به سوی اهدافی گام برداشت که «انسانها